2007 Beijing Speech

主持人：大家下午好，非常高兴能够跟大家相距在曼哈顿驻中国的商务中心代表处。我们中国城市资源投资俱乐部在6月份是第八次的总裁聚会，在第八次总裁聚会的题目大家都看到了，是走进美国--如何在美国做生意与公关，我们这一期的主题这样定的原因是源于我们中国城市资源投资俱乐部的定位，今天来了一些新的老总和总裁，简单跟大家说一下，中国城市资源投资俱乐部它的成立是源于在英国注册的在香港即将出版上市的中国城市资源投资公司，这个俱乐部作为投资公司在国内的资源平台，主要的目的是在中国寻求重点城市的非常优质的背投项目，同时我们也希望建立一个非常好的人脉资源圈，这个资源圈更多地是希望大家从结识到相识到认识，一直到成为非常好的合作伙伴。

在以往，我们俱乐部的活动是每个月举办一次，我们曾经每个月的主题都不太一样，有国际机构对接中国本土项目、直投基金在中国的项目和趋势，上一期的主题是国际资本对中国地产的投资新取向，这次的主题是走进美国--如何在美国做生意与公关还有中国企业在海外拓展市场的主题，这个主题非常荣幸请到了中美资讯的创办人张冠群总裁，他是积极推进中美贸易积极地促进者，也是曼哈顿驻中国商务中心的代表，以及中国城市资源投资公司的发起人饶及人多年的好朋友，我们借着张先生来中国的机会，跟在座的各位有一个互动和沟通。

今天来的很多的老总所在公司有的是已经在海外开展了业务，有的是即将要在美国拓展市场。可能在美国的一些公共关系包括对政治、法律、人文略有一些差异。我们这次借着张先生来中国的机会，举办这么一期主题，也希望带给大家中国企业在海外拓展市场发展、有一些互动和了解，甚至希望大家彼此之间形成一个非常好的合作关系。

今天我们非常荣幸地请到了刚才为大家介绍了纽约市曼哈顿区驻中国商务中心代表/中国城市资源投资公司发起人饶及人先生，欢迎您。饶先生是建筑规划大师，非常忙，我们今天的活动也是放在了曼哈顿的商务中心的代表处，跟我们的主题更匹配一点。饶先生明天就要回美国了，我想在座的老总如果在美国有什么朋友捎去问候，或者真要到美国做生意，可以找他帮忙。

还有中国市长协会信息部主任于晓明先生，他对我们的工作非常的支持，无论在资源方面包括业务的拓展方面给予了很大的支持，所以今天也感谢于主任的光临。同时我们也请到了天津滨海的一位蔡继总经理，因为他公司在天津是滨海新区非常大的控股公司，接下来也会与我们的投资公司之间、俱乐部有一些合作，今天也是隆重给大家介绍一下。今后如果大家去天津的话，也可以找到蔡总。我们俱乐部这个平台就是让大家互相了解、互相认识，甚至去合作。另外还有北京丽水商会的徐主任，大家一提到丽水就觉得财富比较多、人才比较密集的地方，所以徐主任也会给我们带来比较好的信息。

同时我们还请到在北京业界的展览行业、房地产行业包括中韩的一些资讯投资集团，还有我们城市规划的一些学院，包括非常知名的业内的主流媒体的主编。所以这次，我们可以说来的行业和来的老总各个专业都不太一样，所以在听完我们张先生一个专题讲座之后，大家可以提一些问题。提前给大家发了邀请函，有些人非常遗憾没有这个机会来聆听。另外有一些媒体记者也听说了这件事情，专门给我们打电话，但是我们一个是场地有限，另外一个也希望大家能在一个非常好的氛围里沟通，所以我们把大家的一些问题提前集中起来。现场如果各位老总还有一些问题，我们桌子旁边有黄色的小纸条，待会儿可以递给我们中国城市资源网的主编张晓航，可以让张先生结合他的专业做一些回答。

饶及人：非常感谢盖小姐的介绍，今天是以曼哈顿驻中国商务中心代表欢迎各位来到这里，我的工作职能是希望能够介绍美国的商人到中国投资，另外一个职能是希望协助中国的商人到纽约做生意、投资，包括在生意上面遇到的一些困难有所解决。中国和美国目前也是未来最大的两个贸易国家，很多的美国人看到中国的发展，也希望来这里来投资、在市场投资建立自己的办事处。中国随着这几年的改革开放，以吸收外资为主。最近外汇储蓄的压力非常大，最近中央的政策是希望中国的商人出去购买。我们带着代表团到美国采购就可以发现，这次据说也是有相当大数字的美国债券来平衡中美之间的贸易差距。在这个贸易上面产生了非常大的作用，但是由于语言上面特别是文化上面的障碍，中国的生意在外面基本上是赔钱的多。就像美国的商人因为语言和文化的障碍在中国赚钱的也不是很多，除了特别大型的企业投资可以不断地增加以外，一般的中小或者中小以下的企业单打独斗的公司赔钱的很多。这就要靠中间很好的媒介来做向导。

中国大陆出去美国的留学生，还是最近这几年开始的，八几年是一个高潮。但是真正融入美国的华人，能够在美国主流社会有他们声音的和想法的人还是很少。今天希望有这个机会，特别介绍我一位非常好的朋友，也是我饶及人比较佩服的一个人，因为我佩服的人不是很多，张冠群先生是我非常佩服得。第一个是因为我跟他认识20几年了，他对中美的资讯一直在做，对于美国的商业情报、美商在中国、华商在美国，包括中国在美国这方面的商业法律，以及对美国人的文化和风俗习惯他非常熟悉。他也是5年来第一次到北京来，希望他抽一点时间跟我们中国城市资源投资俱乐部的嘉宾提出一个小规模的看法，能够对他的看法，协助他对美国多一份了解。这个活动不是靠一次就解决问题，就像深入一个市场来讲的话，必须好几方面的资讯都要有。所以这些资讯不真实的话，就造成判断商业时造成很大的失误、造成损失。

国家非常希望中国的企业、中国的商人到国外去购买、设厂做生意，尤其是希望中国的商人多到美国买东西，能够平衡贸易的赤字，减少美国国会对人民币升值的压力，另外希望美国人了解中国的商业。一会儿张先生的演讲稿会提出来，有些做的不错，但是60%以上大部分的做的不是特别好。所以今天很难得，感谢大家在百忙之中，在盛夏之下来参加这个盛会，我也是代表中国城市资源投资俱乐部的发起人，对各位表示欢迎和十分感谢。谢谢。

今天的主题是如何在美国做生意与公关，在这个议题下，我想先和大家谈谈中美经贸大环境与近况。从中美建交1979年至今，中美贸易额成长了100多倍，1979年中美方建交的时候，当年的贸易总额只有24亿美金，我顺便补充一下，我今天用的数据都是美国官方的数据，我了解到中国官方的资料跟美国官方的数据有一些出入，但是为了今天讨论方便，我们暂且引用美国的数据作为讨论的依据。

刚才提到中美建交1979年双方的贸易总额只有24亿美金，到了去年，2006年双方的贸易总额已经达到了3400亿美金，几乎成长了150倍。也就是说当年贸易总额24亿美金，现在每两-三天就可以达到这个数字，你可以看到中美贸易的增长多么迅速。去年的中美贸易总额是3400亿美金，美国对中国的贸易逆差达到了2300亿美金。美国从来没有对任何一个国家的贸易逆差达到2300亿美金，这是非常惊人的数字。

中美贸易的发展到目前对中美两国产生了非常大的影响，在美国方面来讲，我们可以看到，美国国会对于美国对华贸易逆差，有越来越多的国会议员提出来对中国贸易性惩罚性的预案，因为他们觉得人民币被低估了。尤其是去年，民主党赢得了美国国会以后，今天有更多的国会议员提出了对于中国贸易的处罚性草案，据我所知，今年5月份为止，已经有大约17个法案被提出来。今年我们会看到在国会里面会通过一部分法案，所以现在的气氛是中国人讲的山雨欲来风满楼。

有趣的是，中国政府购买美国国库债券，美国付给中国的利息大概是4-5%，美国向中国借钱，他又用借钱的一部分投资回中国。美国在华投资在2003-2005年他们平均回报率是19%，所以我要提出来的是这是一笔非常划算的交易，对美国来讲，因为他在中国借钱，成本只付4%，把借来钱的一部分投资回中国，可是它的投资回报率是19%，怎么算对美国来讲都是非常划算的交易。

目前，在中美贸易、美国对华贸易逆差这么大的气氛之下，中美贸易的摩擦我们经常听到。对中国来讲，有哪些方式可以减少美国对华逆差，第一个当然是从增加美国的进口，中国一直想多买美国的高科技产品，可是由于美国政府对于高科技产品有很多的限制。像去年对于可以军用、民用两用的高科技设备又提出了一些新的限制，所以在短期内看，这方面不会有很大的效果。

除了增加美国的进口还有其他的什么方式可以减缓美国对外贸易逆差呢？其他可以考虑的方式是，像饶及人先生刚才提出来的我们可以到美国去购买美国的房地产，去购并美国的企业，就像日本人在80年代去美国做的事情一样。最近中国花了30亿美金购买美国黑石集团的股份就是一个很好的例子。中国由于外汇储备现在越来越多，中国也积极地做海外投资，2004年中国的海外投资金额55亿美金，2005年69亿美金，到目前为止，累计金额已超过500亿美金，而且每年以36%的成长率在增加。也就是说中国海外投资每三年翻一番，现在可能是500亿美金，三年之后到1000亿美金，到了六年以后就是2000亿美金。

中国海外投资平均每家公司投资额为800-1000万美金，中国和美国已经互为第二大贸易伙伴。所以总结这些来说，中美贸易是密不可分的，中国需要美国的技术也需要美国的市场。现在中国更需要美国融资管道，有越来越多的中国公司到美国的证交所上市做融资，吸收资金做他们发展的管道。美国也需要中国的市场，尤其是过去十年来，由于美国进口大量的中国物美价廉的物品为美国投资者节省下来差不多6000亿美金，这是非常大的数字。我们怎么看这个数字呢？假如我们以去年整个中美贸易额来看，我们以去年美国对华贸易逆差来看，6000亿美金也就是三年的贸易逆差总和。

美国为什么需要中国呢？我们可以从三个方面来看：昨天的中国是美国的代工天堂，因为中国的人工如此便宜，所以美国很多大厂在中国设厂。比如通用汽车，通用汽车在美国用一个工人可以在上海用10个工人，而且通用汽车在美国赔钱，而在中国赚钱。所以中国对通用汽车来讲是不可或缺的，没有中国，通用可能会很惨。今天的中国对美国来讲是什么情形呢？今天的中国就像一个大的银行，中国拥有一兆多的外汇储备，而且他用这些外汇购买美国国库的债券，这有什么影响？这个影响非常深远，由于中国购买大量的美国国库债券，所以美国到今天为止还能够维持它的低利率。这有资料统计，由于中国购买它的债券，美国每一年可以降低利率0.15，由于可以压低它的利率，它的通货膨胀率也得到了控制。由于中国购买美国的国库债券，美国每年的通货膨胀率可以降低0.28，所以中国购买美国的国库债券的影响是非常非常重大的，而且非常深远。

明天的中国对美国来说，由于中国经济发展非常迅速，中国的市场对美国来讲也越来越重要，从短期来说，明年的北京奥运和2010年上海的世博会、广州的亚运会，对美商来讲都是非常好的机会。从长期来讲，中国市场对于美国出口来讲也是越来越重要，美国出口中国的成长率在过去几年是美国出口到其他国家的至少两倍以上，所以中国对美国的出口商来讲也是非常非常的重要。

假如说现在一个中国企业要在美国投资，我们必须先了解一下战略性的游戏规则，什么是战略性的游戏规则呢？假如现在美国有一个公司，它25%以上的股份是一个外国人或者外国公司所拥有的话，那么美国联邦政府就会将这个公司视之为外国投资公司，外国投资公司在美国要用特别的表格申报资料。是不是投资不到25%，就跟美国一般的公司一样呢？答案也是否定的，美国商务部有的时候将一些外国拥有10%股份的公司视之为外资影响企业，外资影响企业也有一些特殊的规定，我们跟刚刚有提到中国最近购买了9.9%黑石集团的股份。中国政府越来越熟悉游戏规则，买黑石集团的股份可是不到10%，所以不能归类为外资影响企业。还是可以把它当成一般的企业来处理。

了解了战略性的投资规定以后，我们谈谈一般的中国企业到美国投资注意哪些事情。第一点，在美国如果你遇到任何比较重要的项目或者比较重要的投资必须要签定合同。一定要白纸黑字，合同的条款越详尽越好，以防以后有纠纷，美国是一个法制国家，口说无凭，你拿出证据来越详细越好，包括日期、时间、地点、哪些人参与、谈了什么东西，这些东西是越详尽越好。

另外我要提出来的是应收帐款的回收问题，我为什么提出这个问题呢？因为根据人民日报的网路版资料显示，中国企业的海外坏帐率现在一般在5-30%之间，这个数目是非常非常高。因为美国很多的企业的毛利率也达不到30%。所以假如你一个企业的坏帐率达到了30%，可以说你这个企业就是白做了。美国很多企业毛利率不到30%，扣除掉一般的开销以后，净利率可能只有5%，甚至不到5%。所以假如你作为一个标准的海外企业的坏帐率达到5%，这个企业就没有任何利润可言了。欧美同行将坏帐率控制在1%以下，甚至是0.5%以下，所以假如中国企业到美国投资是一个很严肃的课题，就是你怎么样把你的应收帐款回收。

在美国怎么样改进应收帐款的回收率呢？有两个方式：第一个方式是你可以买你客人的信用报告。这个很容易。大概你跟甲方做生意，到美国一家公司叫邓白氏（音）公司，你可以购买它的信用报告，看它过去付款的情形，它是很快的付款还是它拖延付款，还是它跟它的供应商有纠纷，在信用报告里面可以看出来。另外一种方式是你可以找美国第三方融资公司，这个公司叫FACTOR，这个公司运作的方式就是假如今天我卖给甲方100万货款，把货运到甲方，说你可以60天内，但是我公司需要金钱运作，等不到60天的话，你可以找到FACTOR公司去谈，就可以解决问题。它赚的钱是收购你的应收帐款的业务，这是可以考虑的事项。

根据人民日报的网路版，中国企业海外应收帐款到了去年年底已经累计到1000亿美金，1000亿美金就是去年美国对华贸易总额的差不多一半左右。这也是一个很大的数字。假如我们引用中方的数据这个比例不止一半，还要更高。而且中国企业的海外应收帐款每年以150亿美元的数字在增加。所以中国企业到美国做生意的话，这是一个很严肃的课题，必须要考虑到。

有一个例子在媒体上报道比较多，美国有一家公司跟四川长虹电视集团的纠纷，这笔应收帐款也是到达了几千亿美金，上亿美金，拖了两、三年，一直收不回来。这就是中国企业海外应收帐款的比较特殊的例子，应收帐款达到了几千万上亿美金，美国的这家公司也是中国开的公司，他回到中国来四川长虹集团购买电视，购买电视以后，四川长虹电视集团一直收不到款项，这也是我们要考虑的事情。

接下来谈谈一般中小企业比较感兴趣的，刚刚谈的都是比较大的，现在一般中小企业到美国去做生意应该了解什么事情呢？美国的幅员非常广大，美国的面积跟中国差不多大。而且美国各地区人民的生活习惯跟喜好也不一样，就像中国人在南方人比较喜欢吃米饭，北方人比较喜欢吃面食。在美国也是一样，东岸、西岸靠近海岸比较开放，到了中西部就比较保守，所以你到美国做生意，你看到东岸还是西岸还是在中部、东部，还是在南方，喜好不一样的。

我举个例子，我在加州住过、也在纽约住过，假如你今天到了加州去租房子，非常简单，你看一些中文报纸，看到了你喜欢的价位，你就可以跟房东谈了，谈好了可以交房租住进去，还需要多交一个月的房租作为押金，就可以住进去了。但是在纽约就不一样，我刚到纽约也很差异，到纽约我想租房子，我就看报纸、找房子，我就给他打了电话，他不租给我，你必须找一个地产经纪带你去看房子，满意了以后，要准备三个月的房租：第一个月是房子的押金，第二个是第一月的房租，还有多出一个月是付给这个经纪的佣金。这就表现出美国不同地区的不同习惯。加州我们高速公路称之为Free Way，在加州开都是不花钱的。但是纽约是High Way，应该纽约高速公路很多地方都必须要付费，包括有些过桥费。

接下来我们谈谈假如中国企业到了美国想做生意，第一件事必须设立一个公司，在美国设立公司非常容易，中国企业一般到美国设立公司有两种方式：第一种方式就是我们俗称的个体户。个体户，好比你到了加州，加州分很多的县，有些人叫它郡，有些人叫县。在你所在的县政府登记，大概花200、300美金就过了，就可以成立个体户企业。个体户企业成立花2、3个礼拜时间，就可以营业了。个体户企业优点是花费非常少，花几百块美金就可以在美国营业了，美国在成立公司企业没有资本的要求，并不一定你要有一万块人民币或者一万块美金就可以设立公司，基本上拿几百块人民币或者美金都可以开公司，没有对资本的要求。它的缺点是万一你这个企业以后跟人家起了纠纷，人家来控告你的时候，你企业的资产跟你个人的资产是混在一起，人家控告你的时候，可以把你个人的资产一起控告进去。举例来说，个体户企业被控告50万美金，可是个体户企业资产里面总共值30万美金，多出来的20万美金可以控告你的房子、控告你的车子、控告你个人的财产，把你一起卷进去。所以一般中国企业到美国开设公司一般是用州政府注册的公司的方式。到州政府注册的公司，以加州为例，每年需要交800块美金的注册费，不管你营业、不营业，公司放在那边什么都不做，你要维持这家公司你必须要交给州政府800块美金，假如你同时有盈利，赚了很多钱，州政府让你另外交营业所得，大约9%-10%左右，可是你公司赔钱，你还是要交800块美金。就是你在加州设立州政府的公司，每年逃不掉800块钱美金的。

在州政府设立的公司的缺点是花费比较高，每年必须有800块钱固定的开销，不能少。优点是万一你碰到了法律纠纷，人家来控告你50万，你公司的资产30万美金，多出来的20万美金不能控告你的私人财产。所以州政府注册的公司有这样的好处，保护你私人的财产。将来有任何的法律纠纷，控告你的这一方，不可能来控告你私人的财产，所以这是在加州州政府设立公司最大的好处。

设立好公司以后，接下来就是你要决定你要销售什么产品。一般在美国做生意，我们说有四个P：第一个P就是产品，第二个P就是价格，第三个P就是营销，最后一个P就是通路。现在先来谈谈看产品，公司成立好以后，你要决定在美国销售什么产品，几乎任何的产品在美国都有市场，因为美国人很喜好新奇的事物，所以你任何新奇的产品在美国来讲都可以找到它的市场。可是对于一些特殊的产品来讲，比如说过农历新年放的烟花或者是烟火，还有武器弹药，还有物品、食品这些要经过美国政府的许可才可以在美国市场销售。

我举一个我个人的例子，就是当初我到纽约做生意的时候，完全没有经验，我那时候从工程师转行到纽约去，我去做这个生意的时候，有一次到纽约不久就飞到菲律宾去的一个小岛，看他们的珠宝，当时我们就看到我们喜欢的产品，菲律宾人用木头雕成一个半圆形，用真的蛇皮包着木头做女人的耳环，在耳环上漆上不同的颜色，非常漂亮，价格非常便宜，不到1块美金，当时一看到就非常喜欢，说这个东西在美国可以卖8块、10块没有问题。当时我看到这个耳环就买了一大堆回美国，我想可以赚很多钱。结果运到美国以后，发现了很大的问题，菲律宾生产的耳环的耳针全部是用黄铜做的，可是我是男人从来没有戴过耳环，我没有想过女人戴耳环是什么情形。美国规定耳环一定要用无毒针，所以我完全不了解这个产品的需求，我就买了，买了以后拿到美国去，完全没有办法销售，所以我在美国必须雇佣工人一付一付把铜针拔掉换上无毒针再卖掉，这是我做生意惨痛的教训。

接下来谈谈美国的产品价格怎么样定，美国产品的价格一般你到一个零售店去看，假如你看到你很喜欢的照相框卖10块钱，你可以肯定它的进价是5块钱，美国零售商的定价都是×2的，假如你看到一个20块钱的东西，它的进价是10块钱。如果你到百货公司，看到进价是10块钱，要×2.5，大型的连锁店利润是×2.5的。家乐福等等那种是薄利多销，他们的利润不会×2卖。在美国9毛9店，卖的东西不到一块美金，他们卖的是清仓货，仓库里面卖不掉的货。一般在美国，你来看这个仓库，这一整片货开一个价钱，我5000块买掉你仓库的货，卡车来就可以运走，这时候9毛9店买到的是这种货品。这是美国的价钱。

接下来你要促销你的产品，基本上有两种方式：第一种是参加商展，这个大家非常熟悉了。参加商展有什么好处呢？美国的资料显示，参加商展是介绍信产品跟寻找新客户最有效的方式。可是参加商展一般你要花费租金，租它的展位，还有比如说你需要旅行，美国的面积很大，有的时候你从纽约到洛杉矶，飞机票、旅馆这些，对一些小企业是一笔不小的开销。除了商展以外，你要雇佣业务代表，他代表你的公司出去帮你拉订单，业务代表有两种方式，一种是完全是佣金，不拿底薪的，你付的佣金要高一些。另外一种是你要付底薪还要有佣金，所以你跟业务代表谈判的时候，这是必须要谈的。我的经验是说在美国做生意跟在中国做生意是一样的，都需要关系，在美国做生意中小型的买主会到商展下单，参加商展的时候碰到的买主都是中小型的，美国比较大型的买主，比如说沃尔玛、梅西百货公司等等，一般情况下这种买主是要讲关系的。我做生意在纽约比较大的订单进来都是靠一些业务代表拿进来的，不是靠参加商展，基本上上万的订单几乎都是业务代表带进来的。我们雇佣的业务代表本身很像美国电影明星，金发，非常漂亮。他本身就是百货公司的买主出身，他在百货公司做买主做了一段时间退下来了，所以对百货公司非常熟悉，而且他对百货公司的老总和采购非常熟悉，所以他只要打电话，人家就会来约时间见面。我们公司比较大的订单都是他带进来的，像其他的大公司的买主，打电话去约不会也结果的。中国也是这样，比较大型、上层、高层生意美国也是讲关系。

基本上你要促销你的产品有以上两种比较主要的方式，当然还有其他比较不怎么有效的方式，但是我就提这两点：一个是参加商展，另外一个是雇佣业务代表。怎么样找业务代表呢？第一个你参加商展的时候，你可以在展位放出一个牌子说你在寻找业务代表，看到你这个牌子，业务代表参观你展位的时候，看到你的牌子会跟你谈，他对你的产品感兴趣。还有一种方式你可以在美国一种专业杂志上刊一个小广告，说你在找业务代表，有些人看到以后，也许会跟你联络。美国大城市都有商品城，纽约、洛杉矶、亚特兰大，他们这些商品城里面有各式各样的业务代表，每个人有一些小的办公厅、陈列室，好比你今天到洛杉矶去，你找到了商品城，上上下下几十层楼，可以看到各种不同的业务代表，他房间里面卖什么产品都可以看到，你看看你产品的价位，如果跟他相符合，你可以跟他谈。假如他卖的非常高档的，你的产品是低档的，就不用谈了。基本上要找跟你价位相仿的业务代表。

接下来谈谈通路，通路比较简单，一般来讲就是你的产品标准的通路就是从中国的工厂卖给美国的进口商，美国的进口商再卖给美国的批发商、美国的批发商再卖给美国的零售商，最后卖给消费者。所以我们称之为大牌、中牌小牌。大牌是进口商、中牌是批发商小牌是零售商。也许在中国制造成本只是一个美金，假如一个杯子在中国的制造成本是一块美金，到了美国零售店可能卖到6、7、8块钱，所以一块钱的制造成本，卖到美国的进口商也许是1.5，卖到美国的批发商也许是2块钱，批发商卖给零售商3块钱，3块钱×2，卖给消费者可能是6块钱到8块钱。

美国的投资移民，它的新移民法规定，投资移民的金额要有100万美金，在失业率高的地方或者比较偏远的地方投资移民最低金额是50万美金，它规定你在两年之内要雇佣10名全职员工，这10名全职员工不能包括投资者和他的家属。投资者不需要有任何的经验，或者经商经验、教育程度，而他居住的地方必须是美国。如果顺利的时候，两年之后可以申请领取绿卡，10名全职员工的规定也是有弹性的，可以等到两年的最后一天去雇佣10名全职员工，这就是我们说的游戏规则，他规定两年内，两年内你等到两年内的最后一天雇佣10名全职员工，也是符合他规定的。基本上这就是给大家介绍一下投资美国的经商，和在美国经商的情况。

下面我想跟大家谈谈，因为今天有很多来的嘉宾都是在商业房地产领域的决策者和佼佼者，所以我想稍微跟大家谈一下美国商业房地产的概况。美国商业房地产的概况，就是它每个州、郡、市都不一样，所以你去的话，必须要非常了解当地的房地产法规，再做投资。每个州、每个郡、每个市都不一样，今年2007年美国商业房地产的平均回报率预估在6-8.25%之间。现在美国定期存款最好的利率大概是5%，你把钱放到银行里面，回收率大概是5%左右。所以商业地产的回报率还是比较好一些。

到美国投资，可以分三个等级，第一个等级就是就是300万-1000万美金，目前这个市场还是非常好，它的佣金约2%，竞争也是非常激烈。1000-3000万美金这个等级佣金差不多1%，因为美国利率在逐渐上涨，所以这个等级的商业房地产，并不是非常看好。第三个等级是3000万美金以上的大型投资，佣金必须事先先协商好，这类市场对于大型投资集团，你现在手上现金非常充裕，你到美国去投资，这类的市场目前还是非常好的。假如你从来没有到美国投资过的商业房地产，一般来讲你需要准备40%的投款，投资1000万的地产项目要准备大概400-600万的银行融资，假如你在美国已经有过信用记录，信用记录很好的话，你大约要准备30%。

在美国投资有很多失败的例子，第一个例子是说有一个中国大的投资集团到美国去买了一个商场，美国一般的商场都有一个旗舰店，就是特别大的店在那边招引客人来。他跟旗舰店签租约的时候说每个月的营收的25%做租金，过了几个月，突然发现租金急剧下跌，他们发现旗舰店的最主要的竞争者在他旁边开了一家店，所以他的租金一下子减少了很多，这个责任应该由谁来负？这个责任是由你的商业地产经纪来付，因为地产经纪在签租约之前就应该做功课。所以在美国投资房地产非常重要的是要找一个良好的地产经纪，他可以把这些功课做好，要不然你就很可能有巨大的损失。

另外一个例子是中国大的财团，在山坡买了很大一片地，做房地产开发的时候市场非常好，花了三年他才取得开工许可，这里面有很多的缘故，因为美国加州需要你做环保研究等等，他来的时候是看好这个市场，三年以后拿到开工许可的时候，这个市场已经一落千丈了，而且三年期间资金也不能灵活运用。这是另外一个例子。

如果我的阿姨、我的舅舅认识房地产的帮你介绍，也许你会减少一些佣金。但是美国特优的商业地产不是很多房地产经纪可以看到这些信息，他们只开放给大规模、专业的地产经纪看，这是一点我想提出来跟大家分享的。如果你到美国去，我的亲戚也有地产经纪的执照，他可以帮我们找地产，没有错，但是特优级的地产他们是看不到的，所以要非常大的地产公司才看得到这方面的信息。

下面谈谈美国的公关与游戏规则。公关跟广告很多人都搞不清楚，公关可以讲，可以推广一个品牌，广告是维护一个品牌，两者是相辅相成的，公关可以说是一个钉子，把一个理念或者品牌植入到一个用户的脑中。广告相当于一把锤子，不断地锤打钉子使钉子深深植入脑中。公关可以做的事情很多，它可以跟政府维护关系，也可以树立企业品牌、企业的形象、也可以跟媒体产生一些监控的关系。

我想跟大家谈一谈公关，公关对于中国企业在美国做生意是相当重要的，为什么？举例来讲，美国是两党政治，民主党上台的时候、共和党的关系就下来了，共和党关系下来做什么？有些到大学教书、有些到智库做研究员，有时候成立一些自己的公关公司，到选举的时候，做竞选顾问。另外公关公司可以帮助你建立企业形象。上个月有一个著名的公关大师AI Ries，他一个钟头的资讯费用是20万人民币。他上个月来北京就提出来，说联想这个品牌听起来对欧美人听起来有一点像意大利甜点，跟电脑可能都拉不上关系。大家都听过一个披萨店，他认为联想这个品牌听起来有点像意大利甜点的名字。这对联想这个牌子推广就产生很大的障碍，因为外国人听Lenovo会想到甜点。他买了IBM的ThinkPad这个牌子，外国人一听这个词就觉得跟科技拉得上关系。

我们下面谈一谈游戏规则，这个也很有意思：第一个我们还是提到刚才讲中国用30亿美金购买黑石集团9.9%的股份，这就说明中国已经非常了解美国的游戏规则，中国很有钱，他可以买99%的股份，为什么只买9.9%的股份呢？就是他不愿意有人出来阻挠交易，10%以上可能就会招来特殊关注，所以他不愿意买10%的股份，而且他还放弃了投票权，只有黑石集团的股权。

另外中国汽车最近听说要进军美国，日本的丰田汽车在美国的公关就做得非常好，所以我们要进军，假如中国汽车要进军美国的话，可以效仿日本的丰田汽车。举个例子来讲，我现在的女儿读小学，有很多东西都是丰田汽车赠送的。因为美国现在的小学预算越来越少，所以他们的钱常常不够用，我居住的城市有一个丰田汽车的总部，所以他们就赠送这些小学很多的用品，这样细水长流赠送下来，等到这批小学生变成了美国的决策者的时候，假如有丰田汽车有一些妨碍的时候，他是不是会对丰田汽车有一个好印象，他现在用的橡皮、铅笔也许都是丰田汽车赠送给他们的，所以也是一种公关的做法。所以丰田汽车在美国公关做得相当成功，美国人现在开丰田汽车，他觉得丰田汽车是美国的一部分，而不把它当成外国汽车。

中国的企业在美国公关我们可以看一些例子，我举的例子都是比较大的例子：第一个是中远集团，我想大家都知道，中国远洋运输集团，1999年中远集团想在加州的长堤港想做旧海军码头被拒绝了，为什么呢？因为有些议员说中远要租长堤的旧海军码头有它的目的，所以最后没有成功。美元有很多集装箱整天在美国的公路上跑，住在东岸、西岸开车在外面，一天到晚都可以看到中远的集装箱在外面跑。去年中远与波斯顿的直航保住了当地与港务有关的近万工作，这个我们可以发挥一下工作，假如我们在中远的集装箱上写上一行字“Help U.S. create more jobs！”，帮助美国人找更多的工作，他们是不分日夜24消失在路上跑，可以让很多美国人看到这个信息，跑久了，一有COSCO这个公司出来，美国人的第一印象是这个公司是帮助我们创造就业的公司，可能后天中远想在休斯敦租码头的话，可能不会那么顺利，但是碰到的阻力不会像以前那么多，所以这是我们可以思考的一些方向，怎么样做公关，也未必花很多的钱。

我举的例子就是丰田汽车给小学生赠送一些物品，将来会有好处。假如COSCO放一些信息在集装箱上，很多美国人会看到这条信息。另外就是联想集团，联想在去年美国政府采购里面拿了1300万美金的采购合同，可是又有一些美国议员说你这个电脑里面是不是装了特别的芯片窃取我们的秘密，又出来阻挠，所以美国政府又把采购计划改变了，这个事情影响了联想的品牌和声誉。日本和澳洲也将联想品牌排除在采购之外。所以联想也成立了公关危机处理委员会，举个例子，在美国联邦政府附近的医院，假如他们赠送轮椅，不知道准不准许打上联想的名字，即使不允许也没关系，假如在国会附近的医院赠送很多轮椅，也许有些议员在坐轮椅的时候，会联想到是联想把轮椅送给医院的。这也是一个公关渠道，也是一个思考的方向，也未必在华盛顿邮报做广告，你细水长流也是公关的一种。

最后我想跟大家提一提中国企业在美国的融资和上市。这也是目前的趋势，美国的证券市场资金流量很大、流动性很强，而且美国商业环境适合小型企业发展，我们在美国讲小型企业的时候一般是指它的企业员工不超过100人，不是讲3-5个人的企业，在美国员工不超过100人的企业都是小型企业。美国的法规都是倾向于扶持中小企业。美国的证券法规对小额的债券交易是不太干涉的，小额交易是公开发布股票少于7500万美金，交易小于2500万美元，一般来讲是不管这种交易的。中国企业在海外的购并大约70%以失败告终，即使并购成功，也不见得它的前途一片平坦，它还是要面对很多的挑战。举例来讲，联想在2005年购并了IBM个人电脑部门，它在两个月之前裁员了1400人，他把裁掉的这些工作的人移到中国，它想要节省成本。上个月联想宣布上一年的利润较前一年增加了6倍，看起来联想是做的非常不错。联想的市占率是有增加，但是它在全球的排名却由第三降到第四，因为它的竞争对手也是非常强，竞争对手是HP和Dell，还有台湾的宏基是第三名，原来联想是全球排名第三，现在台湾的宏基电脑排名第三。即使联想购并成功IBM的电脑部门，它的市占率也增加了，可是它的全球排名却落后了，所以他们还是有很多的挑战的。

最后我们来看看中国的企业在美国证交所上市的情形。3、4年前，中国企业在美国证交所上市只有两家公司在美国的证交所上市，在过去三年，大概每一年有10家的公司在美国的证交所上市。可是，今年2007年估计大概有35家中国企业在美国证交所上市。增加的速度是非常非常快，是过去3、4年的总和。今年一年在美国证交所上市的公司就是过去3、4年中国企业在美国证交所上市公司的总和。所以由这些数据可以看来，中国企业走向海外到美国去投资、经商这条路远景是很光明的，而我们要做很多研究的工作，综合我今天的演讲，我们看出来，中国目前希望中国企业走出去，策略是非常好，我也希望今天在座的大家能够有机会来美国看一看，因为美国的投资环境非常好。

这次回祖国虽然只有短短10天时间，但是我看到了各地欣欣向荣的景象，也看到了中国社会展现出来的活力令我印象深刻，所以我有很大的信心，在中国领导人的智慧和远见的领导下，中国企业家积极进取的精神和中国老百姓勤奋努力的态度，我认为中国在二十一世纪的全球经贸版图里面必然会产生出一股正面的、积极的以及主导性的力量。非常感谢大家，谢谢。

主持人：非常精彩的演讲。我们在座的各位都是随着张先生的介绍一起走进了美国、走进了美国的商业社会了解了商业规则，而且去美国投资以及海外美国的市场拓展，点点滴滴综合地介绍非常全面，再次感谢张冠群先生，也希望您下次有机会再回中国的时候，我们依然约定一个时间，约定在座的各位，听听下一轮对我们的介绍和建议。

于晓明：中国和美国交流的项目非常多，我简单介绍一下中国市长协会和美国市长协会的合作的情况。中国市长协会和美国市长协会建立合作关系有7、8年了。美国市长协会组织代表团来到中国，第一个代表团是布什刚上台那次，正好代表团来中国就碰到飞机事件，所以开门就碰到这么一个很微妙的环境。当时代表团走到半截有一些问题。后来到西安以后，感觉气氛还很好。从此以后，中国市长协会和美国市长协会就建立了一个长期的联系制度，每年开一次市长之间的交流，一年在美国、一年在中国，到今年已经有7、8年了。

建立了这么一种联系关系以后，时间这么久了，但是平心而论，真的做成的项目没有几个。这里面有几个原因，一个就是中国市长协会和美国市长协会组织结构是不相同的，中国市长协会的成立是建设部搞的市长培训中心，就是改革开放以来，大批的知识分子走上了市长的岗位，很多是学校来的，对于怎么管理城市出现了很多的问题。建设部搞了一个市长城市管理，在这个基础上成立了市长培训中心。

温家宝给市长协会提出了要求，第一个是城市交流的桥梁，工作经验交流的论坛，城市工作培训基地、政府市民的工作。市长协会的宗旨就是为城市发展服务，为市长工作服务。所以在这上面和美国市长协会的主要的服务方式上不太一致，所以这几年来，相互组织了7、8个团队，比较多的就是政府官员来国家交流、访问，真正项目的合作并不多。但是，我们和美国之间还是有一些项目的合作，现在搞的比较实在的就是和清华、耶鲁一块儿搞的市长培训，市长在清华学习一周、到美国的耶鲁学习两周，这是由法国的威立雅公司资助的。我们组织市长出去培训交流跟德国、新加坡的国家间的合作项目，新加坡主要是房地产，德国的项目主要是城市基础设施建设，德国有一个专门的针对发展中国家行政领导的基金会进行资助。

中国市长协会组织的城市间的合作不多，但是中国市长协会和美国的企业有一些合作，比如说和美国的高盛和IBM，高盛在五年时间里赞助市长协会500万，市长协会每年要为高盛组织三次大的活动，市长协会的三次活动他们来参加。去年9月，中国市长论坛高盛就在那儿做了一个中国经济的一个发言，它的观点和咱们国家的官方观点是有差别的，但是市长协会作为非政府机构，也和企业有一些合作。

我来介绍一下我们市长协会和美国的一些合作项目，各个企业看看有没有机会能和我们市长协会合作。刚才介绍了，如果大家看重这个资源，自己先设计好方案，因为我们是行政方面的，有时候我们的动作、程序很慢。我们投资会长想请饶及人先生来做，市长协会动作比较慢，因为市长协会的活动明年的活动今年报监事会，比如这边落实了，那边还没报呢，所以就做不成了。

中国市长协会的成员毕竟是全国600多个城市和各个城市之间也经常联系，市长协会每年有一次大的专家、学者参加的大型的市长论坛。剩下有7、8次小的研讨和讨论会。另外还有几次到德国的、新加坡的政府间的项目，这个活动很多企业来参加，我们也欢迎企业参加。还有一些活动可以利用市长协会的平台，如果愿意合作的咱们可以自己想个方案，因为市长协会内部机构没有专门搞项目的组织，都是分了各个部门，像我们信息部最近开了一个全国的信息化的研讨会，IBM就参加了，在会上介绍了在几个城市成功的案例。我们也给他向几个城市推荐了一下，大概我们和外面的合作，现在就是这样的情况，如果有兴趣，可以再探讨一下。真正中美间通过市长协会到现在为止，合作的大项目，没几个成功的。就这么一个大情况。

主持人：谢谢于主任，希望我们寻找更好的合作模式，其实跟我们中国城市资源投资俱乐部是一样的，我们定期地开这么一个总裁聚会也是源于我们俱乐部的成立的目的。因为我们更多的是集合了欧美的一些资金和专业方面的资源，这些资源的目的就是在未来从2006年一直到未来，更多的是在中国的重点城市寻找优质的被投项目，这些项目从何而来，就是从优质的活动和优质的人脉资源圈，我们在这个平台上美国、英国、瑞士、德国还有日本的这些资产管理公司，他们都有自己在中国的投资目标、投资方向，他们甚至有的时候会告诉我，我就看到鹏润大厦了，我想整购。我们更多的是这样的投资计划。尤其是像我们中国城市资源投资公司来说，它在英国注册，它的很多资源来自于欧美，他把资金吸引到中国来，当然他希望他所投资的项目是非常稳定的，回报率能达到15-20%，这些项目需要在座的各位以及更多得很好的业内朋友们来为我们推荐，无论是商业地产方面、新能源方面和环保方面，以及水、垃圾处理包括环网建设，这些信息来源光靠我们这样的团队可能是远远不够的，而且我们的团队负责备投项目主要的两位成员，一位是来自纽约的李伟光先生，还有我们的副总梁文静，他们两个希望在寻找投资业务的过程中，能够把人脉资源圈非常恰当的在中国城市资源领域的投资方面形成自己的圈子。而且我们也希望在座的各位包括你们的朋友，向他们来介绍我们。比如说在沈阳，在安徽、在四川，如果你们有很好的大的项目可以告诉我们，我们会集合我们平台上所有中外投资公司的总裁，到地方专程考察，去了解你们的商业氛围，了解地方的区域经济发展和需要投资项目它的一个经济增长点在哪。所以我们希望能够在这个平台上形成非常好的产业链条，从经济、商业和投资。

我们这个平台也是饶及人先生以及何先生以及这几位致力于在中国城市资源领域投资，希望以此能够推动中国城市可持续的发展。他们希望能够在未来的时间真的为中国的城市发展做一些事情。我想在他们手里现在的一些资源，国外的一些朋友，投资公司的这些总裁，他们希望能够通过他们在中国做生意的一些经验，包括他们在中国未来发展的一个非常好的发展前景的观望，能够带给他们一些资讯，都来中国投资，我们俱乐部的平台都鉴于次。我们有7家管理公司，能源、环保这方面，我们在积极接洽过程中，同时行业内的专家、学者甚至企业家也都跟我们接触了，从中我们认识了很多朋友，同时我们也更了解中国需要来投资的项目、企业包括一些合作项目非常多、而且非常优质，可能他们也希望通过这种方式能够让自己的项目更加国际化的发展，而且在资金链条上能够有一个非常充裕的投入和配比。这是我们俱乐部在成立以后，相信我们之后也是这样一个定位，而且会越走越好，我们会吸引更多的投资来投资中国、投资我们所关注的这个领域。

中国尤其是房地产大家关注的是物权法，在座的有一些专家也组织了讨论了物权法，这位企业老总出国了，没有来，他说是否可以问一下张先生，美国的物权法的体系是怎样的情况，他说我也来不了，但是我知道你们整个的会议的全部过程会在北青网有一个现场直播，他说我回来再看。他回来还是能看到，请您解答一下。

张冠群：美国物权体系的内容，因为我不是做房地产业务的专家。我就我私人的了解给大家介绍一下。美国的物权法有三个步骤，第一个步骤假如政府要征收你的土地，必须有三个步骤要符合它的规定，第一个是它必须要依法、依现有的法律执行。第二个必须要补偿你被征用的地。第三规定被征用的地必须要做公用设施，不能为私人牟利，基本上美国的物权法非常完善，我们住在美国，假如我们去买一个房子，或者租一个房子，它的法律规定都非常完善，举例来讲，你在美国租一个房子的话，是房东负责修理所有的排水管，房子有任何问题都是房东负责。你买一个房子的话，这个银行要求你买一个保险，万一房子失火，你跟银行贷款，要求你买一个保险，万一你房子有任何的损失的话，银行的贷款可以收回。所以我再强调一下，美国的物权法基本上比较三个重要的要素：第一个征收土地的时候要依法执行。第二个，它征收的土地必须给予适当的赔偿和补偿。第三个，它征收的土地，只要是政府征收土地用的话，必须要用为公共设施，不能为私人牟利。这是我要回答的。

它对于税保有限制，认为这块地不敢保证这块地永远在地球上面，哪一天淹在水里面的话，所以不敢把这块变为永远的使用权，但是可以租给你用。所以对中国学香港的这种土地使用权限一直很反对，香港因为是租界，所以必须有一个租界法，因为它跟清朝政府租界也是99年，它能够保证人家使用也是99年，所以香港的都是租赁、租界，租赁完了以后再转。所以当初中国为了税收上面的一个征收，来了一个40年一个租期、50年一个租期，我主要认为中国政府也很聪明，穷的人刚开始没钱的时候，希望租给你40年，把40年的房租都给我，租给你70年，把70年的房租都给我，先拿钱。但是这个东西对国家的长远发展是不一样的，美国是上千年的，不担心美国哪一天没有了，所以只要你购买了土地就是世代拥有，所以美国物权法的心态跟中国的物权法的心态不一样。香港99年，中国政府要不要继续租给他，说不准，所以必须防范。在美国比较讲究法制上面是要避免的，所以我觉得中国这次物权法经过第一期的改革，能够延长的话，是初步的。要对中国政府有信心，要采用长期的物权法。中华人民共和国在地球上要1000年，我的土地就让你们使用1000年。这些东西都是相连贯的一些关系，所以我的了解是这样子的。

饶及人：对不起，再讲两句话。在美国，因为我们是在美国犹太人圈子里长大的，犹太人很小的时候就给我讲了一个故事，他说你知道为什么日本人侵略了中国？它又不盗窃、也不赔偿。而德国人侵略了世界，背上了盗窃。知道为什么吗？因为他们有非常好的犹太律师。这个故事证明了什么？中国人要在美国做生意，如果不懂得用它最好的长处的话，永远是失败的。在美国游戏规则非常完善的国家，不是像中国，游戏规则非常不完善，所以在中国做事情是靠人，所以他们讲到中国来一定要认识很多人，因为朋友是财富、关系是生产力。在美国朋友财富都要有，最重要的是要懂得游戏规则。

为什么会发生很多事情呢？我觉得就是文化上的差异和炒作上的差异。所以在美国，一个中国人很讲究学识，博士来了。在美国最讲究的认为两句话：第一个学识敌不过经验，经验敌不过敏感度。美国人不如中国人的学识，你看美国简历和中国简历不一样，中国简历把学历放在第一上面，英国的简历学历摆在最下面。这就可以看到中美之间思维的差距。我们今天有很多东西，明文上面是这样想，有很多的潜规则不是那么想，当你不懂得这个潜规则的话，是吃亏的。北京人到上海人做生意不一定完全融入，因为各地的潜规则不一样。中国人到美国人做生意的话，在美国是用律师、会计师作为工具，而不是作为主要的参谋，这在中国不一样了。美国人律师谈话是说，反正你要把我打赢，有把握替我做，没把握就拉倒。或者这个税不要付了，你想办法给我做出来。中国人不一样，中国人说你这个律师打得打不赢？这个会计师可不可以这样避？完全是不一样的出发点。中国人到美国做大生意非常少，小生意肯定有一些，每个月给家里寄200块美金还是生活很少。这都是低级劳力，中国想办法要进入大的主流社会。另外在美国也讲，告诉中国的商人，绝对不要像日本人做冤大头。在这种情况下，中国人如果跟他们学的话，因为日本人的英文讲的比较差，80%的日本人英文讲的比较差，因为日本人受了平假名、片假名的影响，英文就学得不好。

中国人融入美国社会，像从外面来融入这个社会，有口音是完全无法融入美国社会的。中国人到美国做生意，一定要找到很好的商业资讯顾问，这种人让你少走很多弯路。农业社会的人，是最稳当的，是最不赚钱的人。资讯社会的时候，不自己去做的时候是赚大钱。中国有很多商人还是停留在农业时代的想法，这种人赚不了多少钱，从除草、施肥到播种，这块菜地不会出问题，最多也是这块菜地。工业也是开始分工、流水线以后赚你的钱。

刚才看到发的资料，给大家提供服务费用非常少，我觉得这是20年前的费用。1996年到香港的时候，付一个小时3650块港币的资讯，我们最少30个小时一个礼拜，现在85块我以为我看错了。我为什么佩服他呢？因为他不想挣大钱，张先生从小就跟我讲，你野心比较大，我喜欢实实在在。因为人生快乐最重要，人生充实最重要，两个的差别取舍不一样。第一次看到，要是我是他的顾问的话，在中国最起码2000块钱人民币一个小时。

我们每次讲一次课国家规定2万块钱，否则大家不听，少赚了100多块美金。借着今天这个机会，待会儿盖小姐会给我们介绍下一次活动。所以中国人要懂得像犹太人一样，要有非常精明的商业顾问，而不有很多的工具影响自己。丰田汽车是成为美国最大的汽车公司，它当然有很多的经验，另外再单谈。有大企业，必须有这些人参与进来。

提问：现在饶先生和张先生，我们比较关注中国的装备制造业，这是我们工作的重点，中国的石油装备制造业，现在从国家的十一五规划，和现在我们对产业结构形势的分析，我们认为中国的石油装备制造业和其他的一些机械装备制造业，应该在国际市场上有一个非常好的竞争舞台，我想张先生、饶先生在这方面提供一个机会或者是桥梁。今天讲到黑石，前几天我们刚刚和他们谈完，我们推荐了一家石油装备的，是中石化系统的，打算明年做IPO，黑石马上就表现出极大的兴趣。现在已经有两家投资公司，黑石这个时候还想加入进来。

中国现在在比较大的领域，垄断型的领域，现在在逐渐开放了。前一段时间跟毕马威，他们马上组织一个公私合营的板块，希望跟我们做一个长期的合作。会后我希望和于主任做一个交流。黑石为什么对这个感兴趣？中石化集团剥离了一个业务板块，中石化以后很大的一个方向是做它的石油化工这块，关于它油田整体的服务和油田工程这块要甩出去，他们之间的企业改制，就已经民营了，但是它这种民营化要比其他的民营企业要有更先天的优势，我们经常说，他妈妈的奶水多，他可以长得更壮。改制以后母体就给剥离6个亿的基本面。我们接触过一家企业子公司只有400多人，平均每年创造的净利润将近达到500万，现在是1000多人的企业，截止到06年的产值已经是50亿了，这种企业上市在资本市场上会变成一个优质的资源。就自身的发展而言，他需要自己的产品国际化、他希望国际化，另外希望有产品和资本的轮子，他要国际化，首先回避不了的是产品国际化。在美国很清楚，大部分的石油装备的知名企业都集中起来，每一年有一个很大的展会。

饶及人：我们现在有几个石油的工业在谈。包括李伟光是第四代的华人，是什么概念？他的曾父在那边修铁路，清朝末年去的，100年来是第四代，所以他工人基础，刚开始是讲广东的台汕话，父亲和母亲都是纽约市的官员，所以他在这上面的资源多一些，我们也是他家里面的老朋友，有这个资源。三个月前，请了一些领导见面，等到下个礼拜，收购美国克莱斯勒公司的时候，知道这是一笔很大的资金，这个可以搭配。

张冠群：就是它的国际化，因为联想海外的营收还不是很好，它主要的营收主要还是在中国大陆这一块，在中国大陆它是第一品牌，所以联想假如能够把海外的营收增加的话，在全球化的战略能够提升的话，可能它还可以跑到第三位和第二位、甚至第一位。这是他今后努力的方向，不是在大陆本土而是在海外的市场。

饶及人：你可以跟联想讲，我建议联想在外面、任何的中国企业在外面做事，就像美国企业在中国做事一样，有一个很重要的机构中国企业都忽视了，他们叫做顾问委员会，顾问委员会的人可以给联想的人出非常中肯的建议，因为没有任何利害关系，要一个人学习另外一个人的语言相对容易，但是了解对方的思维方式是非常困难的，尤其是它取舍的方式，像刚才讲的公关公司说联想听起来像意大利甜点的名字，如果你在美国没有长期生活是不可能的。就像一个美国公司的人来了，叫粪狗（音），中国人没有人用这样的名字。名字方面会影响它，所以联想柳传志先生应该有一个非常他认为值得用的智囊团，这个智囊团可以帮他做好的建议和取舍，帮他制定一些方针，其实我到中国来，我们的发展也是有一个智囊团，否则的话，我们也不可能在短短的时间内很快地取得业务的发展，我觉得智囊团的这些人，可以给联想主要的决策分子做一个更好的、从美国的一种打入美国品牌、从美国的各个方面的思维方式制定一些，最后能够跟他的高管有一个很好的无障碍的沟通是比较好。因为一般人都很客气，美国人对中国人也很客气，中国人对美国人也很客气，但往往最后没有办法形成一个规模。这是我认为中美文化上面的问题。

叶培红：我提的问题是海尔是中国制造业企业里面第一家到美国建厂的，当时在美国建厂的举措应该是被视为中国企业海外扩张的重要的一部分。我们消费日报前身是中国工业报，中国的制造业尤其是消费品制造业是我们报道的主要内容，中国制造业的所有企业也是我们最重要的关注群，对于海尔海外扩张的报道多年来也是非常关注，本身海外的战略扩张当时被国家也是列为中国企业走出去重要的一步。而且也是重要的楷模、一种典范，一种值得其他中国企业效仿的途径，可是这种走出去在美国建厂的方式在业界也一直有一个争论。我本人在2004年底和05年初曾经在美国从东部到西部做了维持40多天的中国制造在海外的这么一个采访，而且主要是从终端市场上看中国制造产品的竞争力，也在好多超市和好多地方看了看海尔的牌子，海尔的冰柜、冰箱在海外市场上，应该说数量是比较少的，它的影响力在海外的情况，业界对他有什么评论，张先生这种海外建厂的方式，对中国制造业来说，在美国建厂来说是不是一种好的途径？

张冠群：海尔这种品牌在美国建厂对当地的经济是有帮助的，在当地的一个州一个市建厂对当地的影响很大，叶女士做全美国的巡回旅行去看，出了这个州可能会非常少，当地居民可能会感谢海尔替他们创造更多的就业机会。我记得海尔在东岸的一个工厂，到了西岸根本不晓得海尔在那边做了什么事情，媒体也不可能一直报道这个事，报道一天两天，所以效应是很有限的。除非你说海尔在美国10个点、15个点都建厂，可能有效应。但是你只选在美国一个城市建一个厂，我想效应是非常有限的。

张冠群：我补充刚才叶女士的问题。对于一个战略布局，假如海尔不是建立它的品牌形象在美国，它的战略布局假如有这个资金是非常好的一步。因为这是进入美国了解美国当地文化的一个途径，假如你把在美国地方建一个厂，你就希望海尔这个品牌能够深入美国的老百姓心里面，这是不切实际的。对于它战略布局的途径的话，我想是很好的第一步，这只是第一步，你走不出这第一步的话，后面就不用谈了。所以也许你深入美国第一步花了很多钱，建立了一个据点，这个据点从东岸到西岸打出一个面来，这是一个很好的一步。

主持人：我做我们今天总裁聚会的两个预告，一个预告就是中国城市资源投资俱乐部目前在比较紧张的希望能在2008年之前在北京寻找到酒店项目，希望在CBD地区或者是离奥运场馆比较近的黄金地段，或者是城市的中心或者是城市的商业中心有一个综合体的项目，大概在3万以上最好。综合体项目是酒店、商务、公寓等等商务体。前美国龙安集团的美国助理将在9月中旬，带领着它的团队来到中国寻找合作伙伴，如果在座的各位有一些好的项目可以给我们介绍，可以直接联系李伟光。今天我们在曼哈顿的商务中心，如果将来大家有一些需要我们协调与美国曼哈顿或者美国其他城市的一些合作考察，甚至可能在一些公关方面的需求都可以找到我们。

在未来，我们会比较关注中国几个重点的城市，比如大连、沈阳、东北三省还有南方地区的一些可以投资的项目，大家以后可以给我们多提供一些信息的来源，我们的合作方式比较商业化了。因为比较直接，大家给我们提供一些项目，我们也会去签订一个顾问协议，前几年大家都在学雷锋，商业方面就不要学雷锋了。都有利益所得。

非常感谢，今天总裁聚会的内容会在北青网的MSN中国都会全面地刊登，结束以后，大家都可以到前台来。我们一起合影，因为我们会定期出一个中国城市资源投资俱乐部的电子周刊，我们会把每个人的照片以邮件的方式发到自己的邮箱。让大家除了这种形式的聚会和互动，会在网上通过我们的中国城市资源投资网建立一些更多的更好的合作，非常感谢大家在周五忙碌了一周，下午的时间给了中国城市资源投资俱乐部，也再次感谢张冠群先生为我们做的名人沙龙。谢谢。

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如何在美国做生意〈中国商界〉杂志2007年七月版北京演讲全文