文 / 中美资讯总裁 张冠群

　　题记：张冠群先生是美籍华人。1976年毕业于台湾大学土木工程系，并获有柏克莱加州大学结构工程硕士和加州圣荷西州立大学企管硕士等学位。1978~1986年间，任职于工程界，曾服务于Bechtel(贝泰工程公司)和General Electric(奇异电气公司)等跨国企业。1987~1993年间在纽约自组公司，自创品牌，成功地将商品卖入J.C. Penney、MACYS、MAY Co.等著名百货公司及其他美国大型连锁店与量贩店。1993年起担任中美资讯总裁至今。曾主编《华商在美国》、《美商在中国》等系列商贸工具书。

　　2007年6月8日，张冠群在由中国城市资源投资俱乐部主办的“影响中国城市运营·百人策略论坛”上发表主题演讲：“走进美国——如何在美国做生意与公关”。该文是演讲的部分内容。(本刊记者/刘雅婷)

　　近年来，中美贸易快速发展，越来越多的中国企业开始到美国投资，由于对美国的投资情况、法律法规等各方面不够了解，造成一些企业在投资的过程中出现很多问题。今天，就关于如何在美国投资与经商，谈些个人的看法。

　　一个中国企业要在美国投资，首先必须要了解美国的“战略性的游戏规则”，什么战略性的游戏规则呢？假如现在美国有一个公司，25%以上的股份是一个外国人或者外国公司所拥有的话，那么美国联邦政府就会将这个公司视之为外国投资公司，外国投资公司在美国要用特别的表格申报资料，有一些特殊的规定；而是不是投资不到25%，就跟美国一般的公司一样呢？答案也是否定的，美国商务部有时会将一些拥有10%股份的公司视之为外资影响企业，外资影响企业也有一些特殊的规定。所以一些熟悉“游戏规则”的中国企业就会购买不到10%的股份，这样就可以当成美国的一般的企业来对待了。

　　美国允许外国人拥有不动产，但不允许外国人拥有农业性的用地。同时，对于影响美国国家安全的一些基础工业，比如航海业、航空业、水利、发电、核能发电、银行、保险业、国防、高科技业、电讯、广播等等，都有非常严格的规定限制外国投资。

　　在了解了“游戏规则”后，我谈一下中国企业到美国投资应当注意的事情。第一，在美国如果你遇到比较重要的项目或者比较重要的投资一定要签订合同，白纸黑字。而且合同的条款越详尽越好，防止以后出现纠纷。第二，要注意应收账款的回收问题，因为目前中国企业在海外的坏账率是很高的。第三，要注意美国不同地区居民的喜好和习惯。在美国，东岸、西岸比较开放，中西部则比较保守，因此好多事情的规定和处理方式可能差别会很大。

　　前面讲的是一些需要了解和注意的问题。中国企业到美国做生意，具体要做些什么呢？第一件事必须设立一个公司。在美国设立公司非常容易，一般设立公司有两种方式：第一种就是我们俗称的“个体户”。比如你到加州投资(加州分很多的县)，在当地的县政府花两三百美金进行登记，就可以成立个体户企业。个体户企业成立2~3周后，就可以营业了。这种个体户企业的优点是花费少。因为在美国成立公司没有资本的要求，基本上几百块人民币或者几百块美金就可以开公司。它的缺点是万一你的企业以后发生纠纷，对方控告你时，企业的资产和个人资产是混在一起，对方可以把你的个人资产一起控告进去。举例来说，个体户企业被控告50万美金，可是个体户企业资产里面总共值30万美金，多出来的20万美金他可以控告你的房子、控告你的车子……把你所有的东西一起卷进去。第二种是在州政府注册公司。到州政府注册公司，以加州为例，每年需要交800美金的注册费，不管营业不营业，都必须要交给州政府800美金。如果盈利了，州政府还要收大约9%~10%的营业所得。在州政府设立公司的缺点是花费比较高，每年必须有800美金固定的开销；优点是万一碰到了法律纠纷，私人财产是受到保护的。控告你的一方，不可能来控告你的私人财产。

　　设立好公司以后，接下来就要决定销售什么产品。一般在美国做生意，我们说有四个P：第一个P是产品，第二个P是价格，第三个P是营销，最后一个P是通路。先来谈谈产品，公司成立好以后，你要决定在美国销售什么产品，几乎任何产品在美国都是有市场的，因为美国人很喜好新奇的事物，可是对于一些特殊的产品，比如烟花爆竹、武器弹药、物品、食品等等，这些都要经过美国政府的许可才可以在市场上销售。

　　举一个我个人的例子，当初我到纽约做生意的时候，完全没有经验。有一次，我去菲律宾的一个小岛，看到了我喜欢的产品，是菲律宾人用真蛇皮包着木头做成的耳环，非常漂亮，价格也很便宜，不到1个美金。当时一看我就觉得这个东西在美国有市场，卖8块、10块美金没有问题，所以就买了好多回来。结果运到美国以后，发现了大问题。菲律宾生产的耳环，耳针全部是用黄铜做的，而美国规定耳环一定要用无毒针。这样买回来的耳环全都不能销售，我必须再雇佣工人把铜针拔掉换上无毒针才可以卖掉，最后赔了不少钱。对我来说，这是个惨痛的教训。所以在美国做生意一定要对这个产品了解得非常透彻，再去经营。

　　接下来谈谈美国的产品是怎样定价的。美国的产品定价很简单，零售商的定价都是×2。一般到一个零售店，20块钱的商品，它的进价就是10块钱。百货公司的价格是要×2.5，大型的连锁店利润也是×2.5的。不过像家乐福这样的超市往往是薄利多销，它们不会×2卖。在美国有许多“9毛9”店，他们卖的商品都是清仓货，这种货的价格是整个来计算的，一整片货开一个价钱，比如我可能5000块买了一个仓库的货，9毛9店卖的就是这种货。

　　选好产品后，如何来促销呢？基本上有两种方式：第一种是参加商展，这个大家应该很熟悉了。参加商展有什么好处呢？美国的资料显示，参加商展是介绍新产品和寻找新客户最有效的方式。可是参加商展一般要花租金来租展位，如果到不同的城市，还要花差旅费、住宿费等各种费用，这对于一些小企业也是一笔不小的开销。除了参加商展外，还需要雇佣业务代表。他们是代表你的公司出去帮你拉订单的。业务代表的佣金支付有两种方式：一种是只有佣金，不拿底薪，但付的佣金要高一些；另外一种是底薪和佣金都要付的，所以在雇用业务代表时，这是必须要谈的。我个人的经验是，在美国做生意跟在中国做生意是一样的，都需要关系。一般中小型的买主会到商展下单，而比较大型的买主，比如沃尔玛、梅西百货公司等等，这种买主是要讲关系的。我在纽约做生意时，比较大的订单进来都是靠一些业务代表拿进来的，不是靠参加商展，基本上万的订单几乎都是业务代表带进来的。我雇佣的业务代表，她本身就是百货公司的买主出身，对百货公司、百货公司的老总以及采购都非常熟悉，所以她能带进来比较大的订单。比较大型、上层、高层的生意，美国也是要讲关系的。

　　这是两种比较主要的促销方式，当然还有其他的方式但作用不大。业务代表又怎么来寻找呢？你可以在参加商展的时候，放一个牌子招业务代表，他们在参观展位时，看到牌子会主动跟你谈。另外还可以在美国一种专业杂志上刊登小广告，找业务代表，有些人看到以后，会跟你联络。美国的大城市都有商品城，纽约、洛杉矶、亚特兰大，这些商品城里面有各式各样的业务代表，每个人都有一些小的办公厅、陈列室。他里面卖什么产品都可以看到，如果你产品的价位跟他的相符合，你就可以去跟他谈。如果他卖的产品是高档的，你的产品却是低档的，就不用谈了。基本上要找跟你价位相仿的业务代表。

　　最后谈一下通路的问题。通路比较简单，一般来说产品标准的通路是从中国的工厂卖给美国的进口商，进口商再卖给批发商、批发商再卖给零售商，最后卖给消费者。我们把这些商家称之为大牌、中牌、小牌。大牌是进口商，中牌是批发商，小牌是零售商。也许在中国制造成本只是一个美金的东西，经过大牌、中牌、小牌，比如一个杯子，到了美国零售店可能就会卖到6、7或者8个美金，所以制造成本一块钱的东西，卖到美国的进口商也许是1.5美金，卖到美国的批发商也许是2块钱，批发商卖给零售商3块钱，3块钱×2，卖给消费者可能是6块钱到8块钱。有些人到美国去是卖东西，有些人到美国去是买东西，如果从美国买东西回中国也是一个比较好的市场。

　　现在，中国鼓励企业走出去，也有政策的扶持和帮助，我也希望大家能够有机会来美国看一看，因为美国的投资环境非常好，蕴藏着无限的商机。